Лучшие примеры холодных звонков для риэлтора
Опубликовано: 21/03/2025
Холодные звонки — это одно из самых сложных, но в то же время эффективных направлений в работе риэлтора. Правильно выстроенный разговор может превратить незнакомого человека в потенциального клиента, а со временем — в реального покупателя или продавца недвижимости. Однако важно понимать: здесь нельзя полагаться на импровизацию. Нужен продуманный, вежливый и профессиональный скрипт.
В этой статье мы рассмотрим два проверенных скрипта холодных звонков для риэлтора:
- Скрипт для собственников, которые продают квартиру самостоятельно (FSBO).
- Скрипт для потенциальных покупателей, оставивших контакт на портале недвижимости.
Каждый скрипт будет содержать пошаговую структуру и примеры реплик. Также мы расскажем, как правильно подстроиться под собеседника, отрабатывать возражения и повышать шансы на результат.
Скрипт 1: Звонок собственнику, который продаёт самостоятельно (FSBO)
Цель звонка:
Установить контакт, вызвать доверие и назначить встречу, на которой риэлтор сможет предложить помощь в продаже.
Контекст:
Собственник разместил объявление о продаже квартиры на портале или в соцсетях без участия агентства.
Структура скрипта:
1. Приветствие и установление контакта
Пример:
— Добрый день, это [Имя], правильно я говорю?
— Меня зовут Алексей, я работаю риэлтором в компании «Ключи Групп». Увидел ваше объявление о продаже квартиры на [название портала], решил позвонить напрямую — удобно сейчас говорить пару минут?
Цель: показать вежливость и уважение к времени.
2. Уточнение информации
Пример:
— Подскажите, квартира ещё актуальна к продаже?
— Отлично. А вы собственник, верно?
Цель: подтвердить, что вы разговариваете с нужным человеком и предложение ещё активно.
3. Лёгкий комплимент и интерес к деталям
Пример:
— Судя по описанию и фото, квартира очень интересная. Уверен, спрос на неё есть.
— А можно уточнить: как долго вы уже продаёте, были ли показы, интерес со стороны покупателей?
Цель: вовлечь клиента в диалог и выявить "болевые точки".
4. Подход к предложению сотрудничества
Пример:
— Многие продавцы сначала пробуют продавать сами — это абсолютно понятно.
— Скажите, если я мог бы привести вам готового покупателя, с одобренной ипотекой и реальным интересом — вам было бы интересно рассмотреть такую возможность?
Цель: показать, что вы не предлагаете «услуги», а решаете проблему.
5. Работа с возражениями
Типичное возражение: «Я не хочу работать с риэлторами»
Ответ:
— Я вас понимаю. Сейчас много тех, кто просто обещает, но ничего не делает.
— Именно поэтому я предлагаю просто встретиться, без обязательств. Покажу, как именно могу помочь, и какие условия вы получаете. А уже потом — вы решите, работать ли со мной.
6. Назначение встречи
Пример:
— Когда вам будет удобно встретиться: завтра вечером или в субботу утром?
Цель: закрытие на следующий шаг — встречу.
Вариант диалога полностью:
— Здравствуйте, это Ирина?
— Меня зовут Алексей, я работаю в компании «Ключи Групп». Увидел ваше объявление о продаже квартиры на Авито и хотел уточнить: она ещё в продаже?
— Отлично. Скажите, вы собственник?
— Прекрасно. Судя по фото, очень светлая и ухоженная квартира. Видно, что за ней следили.
— А как долго вы её продаёте? Были ли просмотры, интерес?
— Понимаю. Это нормально, рынок сейчас непростой.
— Скажите, если бы у меня был готовый покупатель, одобренный банком и заинтересованный в вашей локации — вы бы рассмотрели вариант сотрудничества?
— Я не прошу сразу подписывать договор. Давайте просто встретимся, я расскажу, как могу помочь — дальше вы решите сами.
— Когда будет удобно: завтра в 18:00 или в субботу в 11:00?
Скрипт 2: Звонок потенциальному покупателю, оставившему заявку на портале
Цель звонка:
Понять потребности клиента, выявить уровень готовности к покупке и назначить личную консультацию или просмотр объекта.
Контекст:
Человек оставил заявку на просмотр квартиры или интерес к недвижимости в определённой локации.
Структура скрипта:
1. Приветствие и цель звонка
Пример:
— Добрый день, это Алексей?
— Меня зовут Ирина, агент по недвижимости. Вы оставляли заявку на портале Dom.ria — интересовались двухкомнатной квартирой в районе Соломенка. Хотела бы уточнить пару моментов — удобно сейчас говорить?
Цель: показать, что звонок по делу и основан на инициативе клиента.
2. Уточнение интереса
Пример:
— Подскажите, вы ищете квартиру для себя или с инвестиционной целью?
— Есть ли уже определённый срок покупки?
— С ипотекой или за наличные?
Цель: сегментация и понимание реальных планов клиента.
3. Презентация одного или нескольких подходящих вариантов
Пример:
— У нас как раз есть несколько объектов, которые соответствуют вашему запросу. Один из них — 58 кв.м, новая отделка, дом 2020 года, всего 15 минут от центра. Цена — 89 000 $.
— Если хотите, могу скинуть фото на WhatsApp, а можем договориться о просмотре уже на завтра.
Цель: вызвать интерес к действию.
4. Работа с возражениями
Возражение: «Мы пока просто смотрим, ещё не определились»
Ответ:
— Конечно, это нормальный этап — разобраться, что есть на рынке.
— Именно поэтому я предлагаю встретиться, показать 2-3 объекта, и вы уже будете понимать, в каком направлении двигаться. Это сэкономит вам много времени.
5. Назначение встречи
Пример:
— В какой день удобно будет посмотреть квартиры: в пятницу вечером или в субботу днём?
Вариант диалога полностью:
— Здравствуйте, Алексей?
— Меня зовут Ирина, я работаю в агентстве недвижимости. Вы недавно оставляли заявку на портале LUN.ua — интересовались двушкой в районе Оболонь. Хотела уточнить, вы ищете квартиру для проживания или под сдачу?
— Хорошо. А как быстро планируете покупку — в течение месяца, или пока присматриваетесь?
— Понятно. Скажите, ипотеку уже одобрили или пока только рассчитываете на свои средства?
— Отлично. Тогда хочу предложить вам пару вариантов. Один из них — современная квартира 61 кв.м, с дизайнерским ремонтом, рядом с метро Минская. Стоимость — 98 000 $.
— Могу отправить вам фото на Вайбер, или сразу назначить просмотр — как будет удобнее?
— Мы можем посмотреть уже завтра после 18:00 или в субботу в 12:00. Какой вариант подойдёт?
Как повысить эффективность холодных звонков
1. Готовьтесь заранее
Прежде чем звонить, изучите профиль клиента: его объявление, стиль общения, предпочтения. Чем персональнее подход, тем выше доверие.
2. Используйте CRM
Фиксируйте всю информацию о звонке: интересы, реакции, возражения, договорённости. Это поможет при следующем касании.
3. Тренируйте голос
Уверенный, спокойный и доброжелательный голос — ключ к успеху. Потренируйтесь заранее, послушайте себя в записи.
4. Будьте гибкими
Скрипт — это не диктант. Он задаёт структуру, но вы должны адаптировать слова под собеседника. Импровизация допустима, если она уважительна и логична.
Скрипт 3: Звонок собственнику, чья квартира уже давно в продаже, но не продаётся
Цель звонка:
Выяснить, почему объект не продаётся, предложить свежий взгляд и профессиональную помощь, вызвать доверие и назначить встречу.
Структура скрипта:
1. Приветствие и контекст
Пример:
— Добрый день, это Александр?
— Меня зовут Наталья, агент по недвижимости. Видела ваше объявление о продаже квартиры на OLX — оно уже какое-то время размещено, и я решила уточнить, актуально ли оно ещё?
Цель: показать, что вы не навязываетесь, а заметили проблему.
2. Уточнение ситуации
Пример:
— Скажите, давно ли вы продаёте?
— А были просмотры? Были конкретные предложения?
Цель: получить информацию, чтобы понять слабые места.
3. Деликатный анализ
Пример:
— Часто бывает, что собственник делает всё правильно, но рынок быстро меняется — появляются новые конкуренты, меняется спрос.
— Я просмотрела аналогичные предложения по району — возможно, у вас есть пара моментов, которые мешают продаже. Если хотите, могу дать бесплатную обратную связь.
Цель: вызвать интерес к экспертному мнению без давления.
4. Мягкое предложение
Пример:
— Я не предлагаю срочно подписывать договор. Давайте встретимся, я посмотрю квартиру, предложу пару стратегий, как ускорить процесс. А вы уже решите, интересно вам это или нет.
5. Назначение встречи
— Когда вам удобно: сегодня вечером или завтра в первой половине дня?
Вариант диалога полностью:
— Здравствуйте, это Ирина?
— Меня зовут Андрей, я агент по недвижимости. Видел ваше объявление о продаже квартиры в ЖК «София» — оно уже несколько недель висит, решил уточнить, всё ли в силе?
— Скажите, давно уже продаёте?
— Были просмотры?
— Понимаю. Часто такое бывает, особенно если рынок немного просел или фото не передают потенциал квартиры.
— Могу бесплатно дать оценку и рекомендации. Не предлагаю ничего навязывать — просто встреча и взгляд со стороны.
— Когда вам удобнее: сегодня после 19:00 или завтра в районе 11?
Скрипт 4: Звонок по рекомендации знакомого (тёплый холодный звонок)
Цель звонка:
Максимально использовать эффект доверия через рекомендацию, выявить интерес, назначить встречу или предложить помощь в покупке/продаже недвижимости.
Структура скрипта:
1. Приветствие с упоминанием общего знакомого
Пример:
— Здравствуйте, это Артём?
— Меня зовут Анна, я работаю риэлтором в агентстве «Город и Ключ». Нас познакомила Ольга Иванова — она сказала, вы сейчас как раз подыскиваете квартиру в районе Черёмушки.
Цель: сразу вызвать доверие через имя общего контакта.
2. Мини-презентация себя и подтверждение интереса
Пример:
— Я работаю на этом рынке уже 7 лет, специализируюсь именно на этом районе. Хотела бы узнать подробнее, что вы ищете, и возможно, предложить пару интересных вариантов.
Цель: дать понять, что вы можете быть полезны.
3. Сбор информации
Пример:
— Подскажите, какой формат интересен — новострой или вторичка?
— Планируете покупку с ипотекой или за наличные?
— В какой срок хотите выйти на сделку?
Цель: сегментировать клиента и подготовить предложения.
4. Назначение звонка/встречи/показов
Пример:
— Есть как минимум 2 объекта, которые могут вам подойти.
— Давайте я скину вам фото и описание на WhatsApp, а дальше договоримся, когда посмотреть. Можно завтра или в выходные — как вам удобно?
Вариант диалога полностью:
— Добрый день, это Татьяна?
— Меня зовут Алексей, риэлтор. Мне вас порекомендовала ваша коллега — Елена, с которой мы недавно закрыли сделку по продаже квартиры в ЖК «Комфорт Таун».
— Она сказала, вы подумываете о покупке жилья. Всё ещё актуально?
— Я работаю именно по новостройкам и готов предложить 2-3 хороших варианта с ценой до старта продаж.
— Подскажите, какой формат интересен: студия, 1-комнатная или больше?
— Хорошо, а с ипотекой уже определились?
— Тогда я пришлю вам пару предложений на WhatsApp, а дальше договоримся о встрече или просмотре.
— Когда удобно: пятница вечером или суббота в первой половине дня?
Заключение
Холодные звонки остаются одним из самых мощных инструментов риэлтора — при правильной подготовке и чёткой цели. Используя продуманные скрипты, можно не просто «достучаться» до клиента, но и выстроить с ним долгосрочные доверительные отношения. Помните: каждый звонок — это возможность. А уверенность, грамотная подача и внимание к деталям делают из обычного диалога — первый шаг к сделке.
Если нужно подготовить больше скриптов — например, для работы с арендаторами, инвесторами или с отказавшимися клиентами — дай знать, и я подготовлю продолжение!