4 лучших тренинга по продажам для брокеров по недвижимости

Опубликовано: 25/03/2025

В стремительно развивающемся и конкурентном мире недвижимости успех зависит не только от знания рыночных трендов или списка объектов. Настоящий профессионал — это брокер, который в совершенстве владеет искусством продаж: умеет выстраивать отношения, понимать клиентов, работать с возражениями и уверенно закрывать сделки.

Книги и семинары полезны, но ничто не заменит практических упражнений, которые формируют реальные навыки. В этой статье мы рассмотрим четыре лучших тренинга по продажам, специально разработанных для брокеров по недвижимости. Эти упражнения моделируют реальные сценарии, развивают коммуникативные способности и повышают уверенность в переговорах — а именно это и является ключом к успеху в продажах недвижимости.

Упражнение 1: Ролевая игра «Работа с возражениями покупателя»

Почему это работает

Работа с возражениями — неотъемлемая часть повседневной жизни риелтора. Будь то цена, район, срок покупки или неуверенность клиента — именно возражения часто мешают закрытию сделки. Это упражнение помогает брокерам научиться реагировать на возражения с уверенностью, сочувствием и убедительными доводами.

Как провести

Создайте реалистичный сценарий, в котором один человек играет потенциального покупателя с определенными возражениями, а другой — брокера. Время: по 10 минут на сцену + 5 минут на разбор ошибок и обратную связь.

Примеры возражений:

«Цена слишком высокая, я видел аналогичный дом дешевле.»
«Я не уверен в районе — слышал неоднозначные отзывы.»
«Мне нравится дом, но я подожду до следующего года.»
«Я не хочу покупать до снижения процентных ставок.»

Можно использовать карточки с типовыми возражениями или адаптировать их под текущую ситуацию на рынке.

Цель упражнения

Брокер должен внимательно выслушать клиента, признать его опасения и затем ответить с помощью аргументов, основанных на ценности, преимуществах и выгоде. Важно не спорить, а создать доверие и помочь клиенту продвинуться в принятии решения.

Пример

Покупатель: «Я подожду. Сейчас цены высокие — они скоро упадут.»

Брокер: «Понимаю вас, многие покупатели сейчас испытывают ту же неуверенность. Можно уточнить — какой дом вы ищете и какой у вас ориентировочный срок покупки?»

Покупатель: «Что-то в районе 600 тысяч, с хорошей школой рядом. Может, через год купим.»

Брокер: «Отлично. Вот что стоит учитывать: если вы подождёте, и цены немного снизятся, то вполне возможно, что конкуренция вырастет — а это приведет к росту спроса и повышению ставок. Сейчас, наоборот, можно договориться с продавцами на более выгодных условиях. Хотите, я покажу вам сравнительный расчёт ежемесячного платежа “сейчас” и “позже”?»

Брокер демонстрирует понимание, задаёт уточняющие вопросы, предлагает конкретное решение.

Обратная связь

После упражнения коллеги или тренер оценивают:

Тон речи: был ли он уверенным, сочувствующим и понятным?
Навык слушать: дал ли брокер покупателю высказаться?
Аргументация: были ли доводы убедительными и полезными?
Смог ли брокер продвинуть диалог вперёд?

Эффект

Возражения — один из главных барьеров в продажах. Регулярная отработка таких сцен улучшает уверенность, гибкость мышления и эмоциональный интеллект брокера, а значит, делает его более убедительным в сложных ситуациях.

Упражнение 2: Симуляция ведения базы CRM и рассылки

Почему это работает

Огромное количество сделок теряется не из-за нехватки клиентов, а из-за неэффективного последующего взаимодействия. Недвижимость — это про тайминг: именно своевременное и точное сопровождение клиента позволяет заключать сделки. Это упражнение тренирует умение работать с CRM и выстраивать эффективные воронки коммуникации.

Как провести

Используйте CRM-систему (например, HubSpot, Follow Up Boss, LionDesk) или простую Google-таблицу. Создайте фиктивную базу из 10–20 клиентов с разными статусами и примечаниями.

Для каждого контакта укажите:

Имя
Источник лида (рекомендация, заявка на сайте, просмотр объекта)
Покупатель или продавец
Уровень срочности (горячий, теплый, холодный)
Последнее действие (звонок, просмотр, e-mail)
Примечания (бюджет, пожелания, возражения)

Брокерам даётся 30 минут: создать план касаний для каждого лида — с использованием e-mail, звонков, SMS или мессенджеров. Подход должен соответствовать статусу клиента.

Примеры:

Анна П. — покупатель, пришла с Zillow, бюджет $850K, не отвечает на письма.
Карлос М. — продавец, готов выставить дом, но сомневается, стоит ли ждать весны.
Дженна и Майк Р. — молодая пара, были на показе, интересуются, но не одобрены банком.

Примеры сообщений:

Письмо Дженне и Майку
Тема: Приятно было познакомиться в воскресенье!
«Добрый день, Дженна и Майк! Было приятно пообщаться с вами на просмотре. Помню, вы хотели дом рядом с хорошими школами — я нашел еще пару вариантов. Если вы еще не выбрали ипотечного консультанта — могу порекомендовать. Как вам удобно двигаться дальше?»

Сценарий звонка Карлосу
«Здравствуйте, Карлос! Это [Имя]. Понимаю, вы подумываете о продаже весной. Но у меня есть свежие данные: в вашем районе дома всё ещё хорошо продаются. Могу сделать бесплатный анализ цены — это поможет определиться с правильным моментом.»

Критерии оценки

Персонализация: адаптировано ли сообщение под клиента?
Ценность: предложено ли что-то полезное?
Призыв к действию: есть ли следующий шаг?
Тайминг: соответствует ли предыдущему взаимодействию?
Последовательность: есть ли план на неделю-две вперёд?

Анализ

После упражнения команда разбирает:

Какие сообщения были удачными?
Где был навязчивый стиль, а где — слишком мягкий?
Где упущена возможность заинтересовать?
Как CRM помогает улучшить коммуникацию?

Эффект

Это упражнение учит дисциплине, системности и навыкам клиентского сопровождения. Регулярный контакт увеличивает вероятность сделки в 3-4 раза. У брокера появляется структурированный подход, а клиент чувствует внимание и заботу.

Упражнение 3: Эмпатическая карта для покупателей и продавцов

Почему это работает

Продажа или покупка дома — это эмоциональное решение, часто сопровождающееся стрессом. Когда брокер действительно понимает, что чувствует и думает клиент, он может лучше адаптировать свои действия и завоевать доверие.

Упражнение по созданию эмпатической карты помогает развить эмоциональный интеллект и выработать эффективные сценарии общения.

Как провести

Разделите доску или лист на 4 секции с вопросами:

Что клиент думает и чувствует?
Что он слышит и видит?
Что он говорит и делает?
Какие у него боли и цели?

Пусть команда в группах за 15–20 минут составит карту для двух типов:

Покупатель (например, семья с детьми, ищущая жилье до $500K)
Продавец (например, владелец, уезжающий в другую страну)

Пример: Карта для покупателя

Думает и чувствует: «А вдруг я пожалею?» / «Вдруг не одобрят ипотеку?»
Слышит и видит: друзья покупают дома, новости пугают падением рынка
Говорит и делает: «Мы просто смотрим.» / Сидит на сайтах с объявлениями
Боли и цели: Страх ошибок, желание стабильности, желание дать детям лучшее

Анализ

После презентации карт команды обсуждают:

Как можно адаптировать скрипт общения?
Какие темы стоит затронуть, чтобы снять тревожность?
Какие триггеры стоит использовать в e-mail или Instagram-постах?

Эффект

Брокеры становятся более чуткими к мотивам и боли клиентов, их общение становится точным и человечным. Это повышает уровень доверия и делает сделки комфортными для обеих сторон.

Упражнение 4: Тайм-блокинг и продуктивный спринт

Почему это работает

Многие брокеры теряют эффективность из-за хаотичного графика: показы, звонки, документы, соцсети, встречи. Без системы легко выгореть или забыть о важном клиенте.

Это упражнение учит структурировать день, приоритизировать и работать в ритме высокой продуктивности.

Как провести

Часть 1: Тайм-блокинг

Раздайте шаблоны календаря или откройте Google Calendar.
Предложите разбить неделю на цветные блоки:
- Поиск клиентов
- Показ объектов
- Работа с документами
- Соцсети/маркетинг
- Личное время (обед, отдых)

Ограничение: не более 90 минут подряд на одну задачу.

Вопросы на размышление:

Где мои пики продуктивности?
Слишком ли я загружаю понедельник?
Оставил ли я буфер для непредвиденного?

Часть 2: 60-минутный продуктивный спринт

Выберите ключевую задачу (например, 10 звонков, постинг объявлений, подготовка презентации).
Запустите таймер на 60 минут, отключите отвлекающие факторы.

После спринта — анализ:

Что успел сделать?
Что мешало?
Как улучшить результат в следующий раз?

Бонус: найдите партнёра по ответственности. Каждую неделю — короткий звонок на 5 минут: «Что планировал? Что сделал? Что улучшить?»

Эффект

Это упражнение помогает брокерам выстроить привычку действовать структурированно, без выгорания и прокрастинации. Формируется мышление “профессионала высокой эффективности” — именно оно отличает топовых агентов от посредственных.

Заключение

С помощью этих четырёх мощных упражнений по продажам брокеры по недвижимости получают практические инструменты для роста:

Работа с возражениями — развитие уверенности и гибкости в диалоге
CRM-симуляция — системный подход к лидам и повышение конверсии
Эмпатическая карта — развитие эмоционального интеллекта
Тайм-блокинг и спринты — эффективное управление временем и задачами

Эти практики можно внедрить на еженедельных планёрках, в процессе адаптации новых сотрудников или в персональном коучинге. Главное — постоянство. Настоящее мастерство приходит не с теорией, а с регулярной тренировкой.